不得不了解的口碑营销

11月28日，中国市场营销研究中心主任，中国人民大学商学院教授、博导，著名管理学家、营销界泰斗郭国庆教授在集团总部理想舞台，为公司全员带来了《口碑营销助力理想达成》的专题讲座。来到现场听讲座的人数达400多人，不仅全场座无虚席，在三个多小时的讲座中，很多人甚至在最后一排站着听完整场讲座。

集团董事长焦家良博士，集团副董事长焦少良，集团董事何文博士，集团常务副总裁蒋宝华，集团党委副书记、副总裁李伟剑，云南龙润茶业集团副总裁严浚及理想科技集团、龙润集团全体员工参与了此次讲座，并结合集团营销实践与郭国庆教授进行了面对面的沟通和互动。台上是口碑营销的奠基人物、鼻祖，台下是口碑营销的践行者，这一堂课从一开始就注定不平凡。

口碑，是人类最原始的行销广告。在店铺、字号还没有出现前，它就现实地存在着。口碑传播就是通过非正式的渠道，告诉他人有关产品和服务的信息以及自己的观点。在铺天盖地的广告宣传，密集性商业轰炸的今天，利用口碑传播开展营销活动已经被越来越多的企业所重视，并在营销中使用。直销就是典型的口碑营销方式。而理想科技集团的营销模式就是直销，理想就是在口碑营销的基础上建立起来的，这就是理想不同于其他企业的地方，也是此课程的根源。

郭国庆教授从口碑传播的特征、动机、效果等方面做了系统的介绍，并带领大家一起学习了意见领袖、顾客满意感、顾客让渡价值等比较专业的营销概念，让大家全新认识了口碑营销。

口碑传播是被中国消费者经常使用且深得信任的信息渠道。口碑营销的机理是意见领袖，意见领袖在口碑营销中占据重要的位置。讲座中，郭国庆教授对意见领袖在口碑营销中的作用、特征进行了详细分析。通过这些分析，让大家对意见领袖有了客观的认识，从而更好地通过与意见领袖的沟通进行营销。

每一个社会阶层都有意见领袖。大多数情况下，信息是在每一个阶层内水平流动而不是在阶层之间垂直流动。意见领袖同其追随者有着显著不同的特征：(1)意见领袖交际广泛，同宣传媒体和各种交易中间商联系紧密；(2)意见领袖容易被接触，并有机会、有能力影响他人；(3)具有较高于其追随者的社会经济地位，但不能高出太多，否则，二者就难以沟通；(4)乐于创新，尤其当整个社会倡导革新时。

讲座中，顾客满意度、顾客让渡价值等概念引起了大家的兴趣。顾客满意是成功营销的关键。保持顾客的关键是顾客满意，一个满意的顾客会再次购买，传播好口碑，较少注意竞争者的品牌与广告，购买公司新产品。
 

顾客让渡价值=顾客总价值–顾客总成本，顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。

整场讲座，有了美国哈佛商学院的研究结论作为依据，有了郭国庆教授系统的分析，大家明白了顾客的满意点在哪？以及顾客让渡价值的意义所在，即如何通过向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品，吸引更多的潜在顾客购买产品。
 

讲座最后，焦家良博士发表了讲话，他要求全体员工铭记这个日子——2014年11月28日，郭国庆教授莅临理想科技集团授课，把口碑营销理论全部梳理了一遍，让企业日常的经营活动有了理论依据，更开启了理想口碑营销的一个全新局面，这将会是理想科技集团口碑营销的一个新的起点，具有里程碑的意义。

企业的厚度决定企业的高度，集团十多年来形成坚实的理论实践，加上强大的“口碑营销”理论基础作为支撑，理想科技集团的直销事业必将迎来辉煌的明天。